教培市场之间的竞争日趋激烈，培训机构如何在茫茫学校中所向披靡、脱颖而出?今天我们大家一起来看市场营销的“三驾马车“，以及怎么样打造出一支稳定、长久、高效的营销团队?

  “品牌营销”毋庸置疑是新形势下助力教育培训机构的第一驾马车。随着网络的普及和社会成员的高流动性，品牌营销逐渐替代传统产品营销成为营销成败的决定性因素。品牌营销是高端经营销售的方式，它利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到消费的人心里，使家长学生们在认同学习效果的同时认同所属培训机构，使其形成消费惯性，达到长期推广目的。

  新东方何以如此成功，成为中国第一家在纽交所上市的教育培训机构?除发展历史悠远长久、规模大、师资力量雄厚、课程性价比高等硬性因素外，品牌口碑等软性因素也是其成功的关键因素。

  学生群体和家长群体在选择培训机构时，存在“跟风”现象，这种趋势导致培训机构自身的品牌口碑对于吸引新学员十分重要。

  “关系营销”是颇具中国特色的一种营销手段。中国民间传统文化自古以来就是讲究人情世故，因此教育培训机构推广中若能较好把握关系营销的精髓，将起到事半功倍的作用。

  关系营销的核心是建立和发展“良好关系”，关系营销应用在教育培训领域里就是建立良好的师生关系、客户关系、合作伙伴关系和公众关系。

  良好的师生关系对提升个人威信和机构形象将起到巨大的作用，良好的客户关系建立需要创新管理制度以保证教学质量和效果，发展良好的公共关系则是未来教育培训机构推广营销的新道路。

  教育培训机构应主动承担社会责任，热心社会公益事业，如向贫困山区捐资助学、为贫困生无偿提供培训机会等，这对提升企业形象，加深公众好感大有裨益。

  “复合营销”就是最大限度地利用培训资源，针对培训课程设置，发展全方位、立体式、专业化、有特色的营销模式。

  复合营销模式最主要的优势就是分散风险，避免将“所有鸡蛋放进一个篮子里”，但最大的缺陷就是特点不明显，“多拳出击，难以直中要害”。因此，复合营销需要明确的原则就是在扩大市场占有率的同时明确市场细分。

  教育培训机构在发展传统优势项目外，多方面开展新业务，引进师资力量，追加投入。努力做到“人无我有，人有我优”，走单一式培训到多元化培训的可持续发展道路，挖掘并打造企业业务新增长点，确保公司发展的持续动力。

  对于教育学习管理机关来说，无论是刚刚起步的小机构，还是家大业大的中大型教育学习管理机关，一个稳定高效的经营销售团队在所有工作当中起着无法替代的作用!

  然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么教育就怎么样才可以打造出一支稳定、长久、高效的经营销售团队呢?

  一支强大而又稳定的营业销售队伍的搭建主要由以下四大要素组成：选人、激励、复制和氛围。

  ➀找一些有强烈目标感的人，有赚钱的目标或者渴望成功的目标的人才更适合做市场;

  优秀的营销人才都是逼出来的，他们更需要的是激励，而不是管理。激励制度也是符合人性的。

  通过不同的训练，复制优秀销售人员的品质。比如说热情、坚持，简单的工作重复做，通过种种手段，把这些优秀的品质训练出来。通过好的机制，培训或者激励机制，促进更多的优秀营销人员。

  比如学大的咨询师，每个学区都有4-8个人的咨询队伍，每天他们的主管都会带着咨询师不停地打电话、不停地复盘总结，每一个客户上门之前要不停的备单，针对家长的详细情况制定相对应的备案，包括教学情况、团队协作，营造出一个良好的团队氛围。

  怎么做营业销售人员的薪酬绩效激励，主要有四个方面：经营价值、客户价值、过程类指标、管控类指标。

  经营价值主要是指业绩与成本类的指标，比如说营业销售人员的销售额、毛利率、回款率等，通过这一些有选择性的考核，与员工的薪酬和奖金挂钩，激励营业销售队伍。也可以设一些本周首单奖这种类型的奖项。

  客户类指标，从客户的方面出发，考核营业销售人员。具体能体现在是否有客户的投诉、家长上门率、转化率，VIP客户的增长率等等。

  行动计划是指过程类指标，有的教育就得过程类指标有三四块组成：底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。

  比如说每天需要拜访多少客户，打多少目标电话，都叫过程类指标。过程考核奖不会很大，但是也很重要。需要相应的主管每天去检查、督促。

  行为考核是指管控类指标，依据公司日常管理的规章制度制定，具有相对的灵活性。每周怎么参加例会、每天做哪些日报、怎么样穿工服等等。管控指标能够最终靠扣分来实现。

  最后，在制定营业销售人员的目标的时候，一定要记住目标激励的三条线原则：挑战线、激励线、保健线。三条线的设定：

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